Das Prinzip einer ganzheitlichen Kundenorientierung als Schlüssel eines langfristigen Geschäftserfolgs ist als Grundgedanke in der deutschen Leasingindustrie seit langem aufgegriffen und bereits weitgehend verinnerlicht worden. Die praktische Umsetzung dieser unternehmensweiten Philosophie befindet sich bei den Leasinggesellschaften gegenwärtig indes noch in einer frühen Phase. In diesem Zusammenhang ist Kundennähe nicht gleichzusetzen mit der physischen Präsenz des Leasing-Vertriebs beim Leasingnehmer.

Die Herausforderung für die Leasinggesellschaften liegt deshalb – dem Kerngedanken des Customer Relationship Management (CRM) Ansatzes folgend – darin, jedem Kunden bzw. Kundensegment genau das Bündel aus Produkten und Dienstleistungen anzubieten, welches neben den individuellen Kundenbedürfnissen auch dem Wert des Kunden bzw. des Kundensegments über den jeweiligen Lebenszyklus optimal entspricht. Die hier propagierte Unterscheidung geht weit über die bisher üblichen Segmentierungen, wie z.B. nach Umsatzgröße und Branche, hinaus und stellt mit ihren weitreichenden Konsequenzen für die Kundenakquisition, Kundenbindung und Kundenrückgewinnung die Unternehmen in der Praxis vor nicht zu unterschätzende Aufgaben.